Los extrovertidos están sobrevalorados en ventas

“Con la labia que tienes tu deberías ser comercial” está afirmación que puede que antes fuese cierta, hoy no hace más que reforzar mi teoría de que los extrovertidos están sobrevalorados en ventas, durante el post os daré las 3 razones fundamentales que sustentan mi teoría.

Cuando hablo de las personas que se ganan la vida vendiendo, siempre me gusta distinguir entre los comerciales (o vendedores) y los profesionales de ventas según sea su estilo.

Hasta hace unos años el prototipo de buen comercial era una persona extrovertida, con gran facilidad de palabra y que era capaz de convencernos que New York era la capital de EE.UU.

Normalmente conocían a una gran cantidad de gente y su manera de vender era explicarnos lo maravilloso que su producto era y conseguían cerrar las ventas a base de insistir, marearnos y usando mil triquiñuelas relacionadas con ofertas inexistentes, oportunidades únicas y demás.

Realmente creo que la mala fama que rodea a las personas que nos dedicamos a vender proviene de esos vendedores pesados, con pocos escrúpulos y sin formación específica.

Afortunadamente el mundo de las ventas ha evolucionado. Los profesionales de ventas han realizado numerosos cursos de formación y saben que para optimizar sus resultados debemos centrar nuestros esfuerzos en conocer las necesidades y deseos de nuestros clientes, no en machacar reiteradamente sobre las cualidades (reales o no) de nuestros productos.

En este nuevo escenario, los profesionales extrovertidos están sobrevalorados por tres razones fundamentales:

• Lo mejores profesionales de ventas escuchan, no hablan. A las personas extrovertidas les encanta hablar, por lo que dejan poco tiempo a que su interlocutor se comunique. Las personas introvertidas, por naturaleza, saben escuchar. Están acostumbrados a oír y por eso prestan mucha más atención a lo que el cliente tiene que contarles. Recuerda, si hablas más de un 25% del tiempo en tus ventas, estarás cometiendo un error.
• Toda la atención está centrada en los clientes. Los clientes, inconscientemente o no, nos dan pistas sutiles de lo que piensan, quieren o desean. La labor de un profesional de ventas es interpretarlas correctamente para ofrecerles una solución adecuada. Sin embargo, si eres una persona extrovertida, normalmente pasarás tu tiempo en que decir a continuación, en vez de prestar atención a estas tenues pistas. No hables, céntrate en tu interlocutor, analiza todos esos pequeños mensajes que te envía para saber por dónde tienes que ir.
• Necesidad de aprobación. Las personas extrovertidas necesitan ser el centro de atención. Son muy populares y quieren caer bien a todo el mundo. Si lo trasladamos a un entorno de ventas, el miedo a una negativa puede hacerles perder algún cierre ya que el no decirse por miedo a recibir un no, es siempre peor que una negativa.

No digo que un persona con don de gentes no pueda ser un gran profesional de ventas, sin embargo tendrá que saber adaptarse a los nuevos tiempos para desempeñar correctamente sus funciones.

Los extrovertidos tienen que trabajar mucho sus técnicas de ventas. Si hace unos años se podían considerar como grandes vendedores, en la actualidad suponen más un peligro que una oportunidad. De todas maneras, una buena formación que pula los puntos que hemos tocado, los puede convertir en excelentes profesionales de ventas.

En un post anterior ya hablamos de las  8 cualidades de un profesional de ventas y como comprobarás entre todas ellas no está la virtud de ser extrovertido.

¿Vosotros pensáis que los extrovertidos están sobrevalorados en ventas? ¿O sin embargo es un cualidad esencial para ser un gran profesional?