¡5 Secretos que NECESITAS saber para Cerrar al “99%” de tus VENTAS!
NOTA: Este artículo es largo (unos 10 minutos de tu vida), si los inviertes te prometo tendrás nuevas bases para vender mucho MÁS, si no los inviertes, no te puedo prometer nada y mejor sal ahora y regresa a ver Laura en América.
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PREGUNTA:
¿Cómo es la venta PERFECTA?
RESPUESTA:
¿Para tu cliente? Un proceso en donde nunca se dio cuenta que alguien le estaba vendiendo, donde lo hiciste sentir en control de la situación y donde salió con un producto que agrego valor a su vida.
¿Para ti? Un proceso que genere a un cliente eternamente feliz, que sea lo más rápido posible y que te de la comisión más grande de tu vida.
Ahora, odio romperles el corazón, en especial a todos los súper vendedores con 30 años de experiencia, un BMW rojo serie 3 del 2001 y un ego más grande que el de Kanye West, pero…
Uno no puede cerrar al 100% de sus prospectos, el 100% del tiempo, durante el 100% de su carrera…
¡Siempre habrá algunas batallas que tenemos que perder para poder aprender de nuestros errores!
¡Siempre existirán los días donde uno arrastre el ego por todo el estacionamiento hasta llegar al carro con la cola entre las patas!
¡Siempre van a existir los momentos donde vas a decir “Quiero un trabajo tranquilo”!
¡La venta perfecta es cómo un trébol de cuatro hojas! Todos hemos oído hablar de ella, algunos la hemos visto pero la mayoría juran que es un mito urbano.
¡Las ventas son todas distintas! Algunas difíciles, algunas fáciles, pero en todas uno tiene que ensuciarse las manos y trabajar duro por esa comisión.
¡Pero esto NUNCA debe de hacer que lo dejes de intentar!
El día en que esos momentos desaparezcan, el día en que todos tus prospectos te digan que si, el día en que nadie tenga una objeción, ¡ASÚSTATE! Respira profundo y hazte las siguientes tres preguntas:
1) ¿Estoy vendiendo mi producto a un precio demasiado bajo?
2) ¿Mis clientes están siendo repetitivos? ¿O mi producto se vende fácil a la gente que no sabe nada de el pero luego no entrega lo prometido?
Si todos te dicen que si, sube tu precio o agrega upsells en el backend de tu producto, si todos te dicen que si una vez pero no regresan, probablemente no tienes un negocio sustentable, y si te tomaste la pastilla de Limitless, ¡Márcame para platicar!
Ahora, habiendo aceptado que no hay una formula mágica y ultra secreta que solo el 1% de los vendedores poseen para cerrar al 100% de sus prospectos (aunque existan quienes te la prometan y te la quieran vender) creo que estas listo para conocer la verdad.
Sí existen patrones en los mejores vendedores que los hacen siempre estar arriba del promedio.
La pregunta aquí es, ¿Los tienes tú?
Comencemos:
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1) CORAJE: Tienen más que Félix Baumgartner 
coraje. cour·age (kûrj, kr-) n.
El estado mental o de espíritu que permite a uno dar frente al peligro, al miedo o a la incertidumbre con posesión sobre uno mismo, confianza y determinación; Valentía.
El estado mental o de espíritu que permite a uno dar frente al peligro, al miedo o a la incertidumbre con posesión sobre uno mismo, confianza y determinación; Valentía.
El término “coraje” fue algo que un gran VP me explico tiempo atrás y es un término que una vez que lo identificas no podrás dejar de verlo en todos los grandes vendedores.
Tener coraje es una mezcla de persistencia, irracionalidad, valentía y sabiduría. Es saber que las cosas serán difíciles pero no dejar de intentarlo. El coraje es contagioso, inspira respeto y la gente con coraje suele tener rasgos de liderazgo dentro de ellos.
Alguien con coraje no se conforma con estar en el promedio. Un vendedor con coraje arde cuando no es el numero 1 (y con suerte sabe controlar y enfocar ese ardor) y un vendedor con coraje siempre, siempre suele ser el más constante en sus ventas.
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2) EMPATÍA: El Súper poder de los Zapatos.
Un vendedor estrella tiene la sensibilidad, el súper poder, y el talento de ponerse en los zapatos de sus prospectos. Si quieres empezar a desarrollar este talento, pregúntate:
¿Como me ven mis prospectos?
¿Qué es en si lo que haría feliz a mi prospecto?
¿Es ahorita el mejor momento para venderle?
¿Qué factores podrían estar pasando por mi mente si yo fuera el?
¿Cuales son las prioridades de mis prospectos?
Si me tuvieran que describir con tres palabras después de nuestro encuentro, ¿Qué palabras utilizarían?
Planea todo esto antes de ir a la venta, siempre es mejor tener un mal plan que no tener plan alguno. Y un mal plan se convierte en una excelente venta cuando la respaldas haciendo las preguntas correctas. Platica y conoce a tu prospecto, ponte en sus zapatos no importa que talla sean, y siempre se empático.
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3) SON SORDOS: Simplemente sordos.
¿Por qué sordos?
Por que NO escuchan la negatividad de sus compañeros de trabajo, por que NO escuchan aquel “No te voy a comprar” falso que todos los prospectos muestran como resistencia al principio y por que NO escuchan las excusas que su propia mente planta en su camino.
Sus emociones y su actitud son 100% independientes de las palabrerías que contaminan el aire y su mente.
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4) EGO: Su mayor competencia son ellos mismos.
Sí, los mejores vendedores son competitivos, pero no contra sus compañeros, si no contra ellos mismos.
¡La competencia externa claro que motiva! Pero temporalmente… ¡La competencia interna es un fuego que quema por siempre!
Los grandes vendedores tienen expectativas enormes generalmente en cuanto a ingresos y calidad de vida. Esto los lleva a lograr grandes cosas, sin embargo, es importante que este mismo nivel de expectativas y competencia interna la lleven al área de la salud, la familia y la salud mental, espiritualidad, etc.
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5) FUERZA: Desarrollan sus fortalezas, no sus debilidades.
Como Gallup nos muestra en su excelente libro “First Break All The Rules” , es más efectivo explotar y desarrollar nuestras fortalezas natas que pasar siglos arreglando nuestras debilidades para que a lo mucho lleguen a ser “aceptables”.
Los top performers, es decir los MEGA vendedores, saben esto (probablemente por su sordera) y lo aplican de forma diaria.
Algunos son excelentes cerradores, otros cierran con servicio, otros son maestros del seguimiento, unos son sumamente carismáticos, otros son muy serios, algunos (como yo)estamos con un pie adentro de tener OCD y somos sumamente organizados y algunos son maestros de la empatía.
~ CONCLUSIÓN ~
Cuando tenia 9 años recuerdo estar sentado en el comedor con mi madre, una súper cerradora, y tener la siguiente conversación con ella:
Cris (De 9 años y regordete) – “Hola ma, ¿Como te fue? ¿Vendiste hoy?”
Madre – “¡Si! Con una familia si, con la otra no”
Cris (De 9 años y regordete) – “¡Felicidades! Pero sigo sin entender como después de tanto tiempo vendiendo alguien no ha encontrado la formula perfecta para venderle a TODOS. No me hace sentido”
Madre – “Gordo, en ventas trabajas con la variable más grande del mundo, una variable que aunque puede tener las mismas objeciones suele ser indescifrable la mayor parte de las veces. Trabajas con el ser humano. Cada uno de ellos es diferente.”
¿A que quiero llegar con esta lección? A que fui un niño regordete que creció en un mundo de vendedores y que si, cada venta es diferente.
Entonces, inhala, exhala, inhala, exhala y escribe esto en tu mente con algo más potente que un sharpie:
Cada venta es diferente pero las objeciones son las mismas.
Cada vendedor es diferente pero el objetivo es el mismo: VENDER.
¡Éxito!
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Ahora, aquí te dejo tres razones por las cuales compartir este artículo te hará mejor vendedor:
1) Te hará más chévere que N´Sync en 1999.
2) Saldrás del closet de los vendedores en Facebook (¡Finalmente!)
3) El buen karma te dará suficientes ventas como para comprarle clase a una de las Kardashians.
¡Así que dale Share, Like y todo lo demás!
#TodosVenden
